Incompatibilidade

A Unomaly automatiza a geração de leads e aumenta o pipeline de vendas com a Dux-Soup

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A usabilidade gera uma boa geração de leads

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A Unomaly é uma empresa de tecnologia que ajuda os clientes a automatizar a análise de grandes quantidades de dados criados por sistemas corporativos. Ela usou o Dux-Soup em combinação com o LinkedIn Sales Navigator para automatizar a geração de leads. A Unomaly criou um forte pipeline de oportunidades e, ao mesmo tempo, liberou mais tempo para prospectar ativamente, agendar reuniões e fechar vendas.

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Alfie Utting trabalha em uma função de desenvolvimento de vendas na Unomaly. A tecnologia da empresa aprende de forma automática e contínua o comportamento normal de qualquer sistema de TI para ajudar as equipes a detectar e responder a praticamente qualquer incidente ou interrupção previstos ou imprevistos. Os clientes abrangem 16 países e setores diferentes, incluindo finanças, jogos e energia.

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Com um ciclo de vendas longo, a meta inicial é incentivar os clientes em potencial a se inscreverem primeiro em uma avaliação. A geração de leads costumava depender de pesquisa de clientes potenciais, cópia e colagem de contatos, campanhas de e-mail e chamadas de saída. No entanto, uma recomendação levou Alfie a dar uma olhada nas ferramentas de automação do LinkedIn:

"Eu queria uma maneira mais inteligente de abordar nossas atividades de geração de leads para que eu pudesse preencher meu pipeline com mais facilidade. É exatamente isso que obtenho com a Dux-Soup. Agora, tenho experiência em primeira mão com todas as principais ferramentas de automação do LinkedIn, mas em termos de usabilidade e flexibilidade, a Dux-Soup supera todas elas."

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Beijando os sapos

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Para chegar a um bom lugar com a Dux-Soup, Alfie teve que beijar muitos sapos no mundo da automação do LinkedIn.

"Tentei terceirizar a geração de leads no LinkedIn para uma agência. Em seguida, dei uma olhada em várias ferramentas de automação do LinkedIn. Elas eram muito complicadas, difíceis de navegar ou simplesmente difíceis de usar. É por isso que o Dux-Soup foi como uma lufada de ar fresco. A interface é clara e simples e oferece maior controle sobre sua atividade de geração de leads."

Munido de uma poderosa ferramenta de automação, Alfie precisou reavaliar suas técnicas de geração de leads: "Percebi que, para aproveitar ao máximo o uso do LinkedIn para prospecção, eu tinha que 'melhorar meu jogo' e a Dux-Soup desempenhou um papel fundamental no aprimoramento de minha abordagem, como a personalização de mensagens de conexão para aumentar os níveis de engajamento. Campanhas estruturadas e automatizadas permitem que a Dux-Soup assuma o controle em termos de automatização do alcance e eu me concentro na qualificação e no progresso das oportunidades."

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Alfie usa os filtros do LinkedIn Sales Navigator para segmentar uma região, como os países nórdicos, e se concentra em um tamanho específico de empresa. "Os critérios de pesquisa do LinkedIn Sales Navigator me permitem segmentar executivos de nível C, mesmo que você ache que seja difícil entrar em contato com eles. Ao filtrar as pessoas que publicaram recentemente ou mudaram de emprego nos últimos 90 dias, posso interagir com os usuários mais ativos do LinkedIn."

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A segmentação dos perfis resultantes é uma brincadeira de criança, como diz Alfie: "Os recursos de automação da Dux-Soup permitem que eu envie uma mensagem de conexão personalizada que apresenta o Unomaly e simplesmente pergunta se o contato está disposto a se conectar. Não há um forte apelo à ação de vendas nesse estágio, pois meu objetivo é começar a construir um relacionamento."

Jogando o jogo dos números

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No trimestre atual, a maioria dos leads no pipeline de Alfie veio de suas campanhas de geração de leads no LinkedIn. "Anteriormente, seriam necessários dias e dias de esforço para conseguir isso, mas com a Dux-Soup, obtenho resultados ainda melhores e isso leva apenas 5% do tempo.

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Ao automatizar a divulgação que consome tempo, posso me concentrar mais nas vendas, e a Dux-Soup me coloca na frente dos meus clientes potenciais muito mais rapidamente, combinando a geração de leads em escala com uma abordagem personalizada.

Obtenho uma taxa de sucesso de 20% nas solicitações de conexão que acompanho imediatamente com o objetivo de agendar uma demonstração. Das conexões aceitas, 10% levam a uma reunião e temos uma conversão de 15% da reunião para o teste. A Dux-Soup nos dá alcance global e estamos bem avançados com um cliente em potencial que pode valer £ 50 mil, de uma empresa fora de nossas principais regiões geográficas.

Os contatos que estou acompanhando já receberam um ou dois toques da nossa campanha. Quando realmente falamos, os contatos já estão bem aquecidos e, como resultado, as pessoas são mais receptivas. Isso realmente ajuda a iniciar a conversa, pois também posso fazer referência ao que já sei sobre a atividade recente deles no LinkedIn."

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Aceleração do crescimento das vendas

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Alfie está entusiasmado com sua extensão de navegador baseada no Chrome:

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"Eu li que, em vendas, 'a vida não fica mais fácil, você só melhora' e a Dux-Soup me ajudou a melhorar no que faço. Isso tem sido pessoalmente benéfico em minha carreira.

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Trabalho em um ambiente de equipe, mas como agora estou gerando mais leads, posso reter mais deles para trabalhar diretamente. A Dux-Soup me dá a agilidade necessária para iniciar rapidamente uma campanha. Consigo atingir minha cota de leads mais rapidamente e sou muito mais eficiente na criação de um pipeline sólido de clientes potenciais que evoluem para reuniões.

Definitivamente, eu recomendaria a Dux-Soup em combinação com o LinkedInSales Navigator a qualquer profissional de desenvolvimento de negócios que queira uma máquina eficiente para acelerar o ciclo de vendas.

Um dos aspectos mais agradáveis de trabalhar com a Dux-Soup é que você pode falar diretamente com a pessoa que criou a empresa. Os conselhos que recebi em apenas uma conversa foram incrivelmente úteis e ajudaram a refinar e melhorar ainda mais a forma como estou gerando leads."