Unomaly es una empresa tecnológica que ayuda a sus clientes a automatizar el análisis de grandes cantidades de datos creados por sistemas empresariales. Ha utilizado Dux-Soup en combinación con LinkedIn Sales Navigator para automatizar la generación de oportunidades. Unomaly ha creado una sólida cartera de oportunidades, al tiempo que ha liberado más tiempo para la prospección activa, la reserva de reuniones y el cierre de ventas.
Alfie Utting trabaja en el departamento de desarrollo de ventas de Unomaly. La tecnología de la empresa aprende de forma automática y continua el comportamiento normal de cualquier sistema informático para ayudar a los equipos a detectar y responder a prácticamente cualquier incidente o interrupción previsto o imprevisto. Sus clientes abarcan 16 países y sectores como el financiero, el del juego y el energético.
Con un ciclo de ventas largo, el objetivo inicial es animar a los clientes potenciales a que primero se inscriban para una prueba. La generación de clientes potenciales solía basarse en la investigación de posibles clientes, copiar y pegar contactos, campañas de correo electrónico y llamadas salientes. Sin embargo, una recomendación llevó a Alfie a buscar herramientas de automatización en LinkedIn:
"Quería una forma más inteligente de enfocar nuestras actividades de generación de prospectos para poder llenar mi pipeline más fácilmente. Eso es exactamente lo que consigo con Dux-Soup. Ahora tengo experiencia de primera mano con las principales herramientas de automatización de LinkedIn, pero en términos de facilidad de uso y flexibilidad, Dux-Soup las supera a todas."
Para llegar a buen puerto con Dux-Soup, Alfie tuvo que besar muchas ranas en el mundo de la automatización de LinkedIn.
"Probé a subcontratar la generación de contactos en LinkedIn a una agencia. Después busqué varias herramientas de automatización de LinkedIn. Eran demasiado engorrosas, difíciles de navegar o simplemente difíciles de usar. Por eso Dux- Soup fue como un soplo de aire fresco. La interfaz es clara y sencilla y te da un mayor control sobre tu actividad de generación de leads".
Armado con una potente herramienta de automatización, Alfie tuvo que reevaluar sus técnicas de generación de contactos: "Me di cuenta de que para sacar el máximo partido de LinkedIn para la prospección, tenía que 'mejorar mi juego' y Dux-Soup desempeñó un papel clave en la mejora de mi enfoque, como la personalización de los mensajes de conexión para aumentar los niveles de compromiso. Las campañas estructuradas y automatizadas permiten que Dux-Soup se encargue de automatizar la captación y yo me concentro en cualificar y hacer progresar las oportunidades".
Alfie utiliza los filtros de LinkedIn Sales Navigator para dirigirse a una región, como los países nórdicos, y se centra en empresas de un tamaño específico. "Los criterios de búsqueda de LinkedIn Sales Navigator me permiten dirigirme a ejecutivos de nivel C, aunque se podría pensar que es difícil conectar con ellos. Al filtrar por personas que han publicado recientemente o que han cambiado de trabajo en los últimos 90 días, puedo contactar con los usuarios más activos de LinkedIn".
Dirigirse a los perfiles resultantes es un juego de niños, como dice Alfie: "Las capacidades de automatización de Dux-Soup me permiten enviar un mensaje de conexión personalizado que presenta Unomaly y simplemente pregunta si el contacto está abierto a conectar. En esta fase no hay una fuerte llamada a la acción de ventas, ya que mi objetivo es empezar a construir una relación."
En el trimestre actual, la mayoría de los clientes potenciales de Alfie proceden de sus campañas de captación de clientes potenciales en LinkedIn: "Antes habría necesitado días y días de esfuerzo para conseguirlo, pero con Dux-Soup obtengo resultados aún mejores y sólo me lleva un 5% del tiempo".
Gracias a la automatización de la labor de captación, puedo dedicar más tiempo a la venta, y Dux-Soup me pone en contacto con mis clientes potenciales mucho más rápidamente al combinar la generación de prospectos a gran escala con un enfoque personalizado.
Obtengo una tasa de éxito del 20% en las solicitudes de conexión, a las que hago un seguimiento inmediato con el objetivo de reservar una demostración. De las conexiones aceptadas, el 10% conducen a una reunión y tenemos un 15% de conversión de reunión a prueba. Dux-Soup nos permite llegar a todo el mundo y tenemos muy avanzado un proyecto que podría valer 50.000 libras de una empresa de fuera de nuestras zonas geográficas principales.
Los contactos con los que hago el seguimiento ya han recibido uno o dos toques de nuestra campaña. En el momento en que hablamos, los clientes potenciales ya han entrado en calor y están más receptivos. Ayuda mucho a entablar la conversación, ya que también puedo hacer referencia a lo que ya sé sobre su actividad reciente en LinkedIn".
Alfie está entusiasmado con su extensión del navegador basada en Chrome:
"Leí que en ventas, 'la vida no se hace más fácil, sólo se mejora' y Dux-Soup me ha ayudado a mejorar en lo que hago. Ha sido personalmente beneficioso en mi carrera.
Trabajo en equipo, pero como ahora genero más clientes potenciales, puedo quedarme con más de ellos para trabajar directamente. Dux-Soup me da la agilidad necesaria para poner en marcha rápidamente una campaña. Puedo alcanzar mi cuota de clientes potenciales con mayor rapidez y soy mucho más eficiente a la hora de crear una sólida cartera de clientes potenciales que avanzan hacia las reuniones.
Definitivamente recomendaría Dux-Soup en combinación con LinkedInSales Navigator a cualquier profesional de desarrollo de negocio que quiera una máquina eficiente para acelerar el ciclo de ventas.
Uno de los aspectos más agradables de trabajar con Dux-Soup es que puedes hablar directamente con la persona que creó la empresa. Los consejos que recibí en una sola conversación fueron increíblemente útiles y me ayudaron a perfeccionar y mejorar aún más la forma en que estoy generando clientes potenciales."
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